一九九四年春节刚过，江云帆就带着赵志远去了昆山。林晓被安排先做老客户的维护，而孙伟则负责配合林晓并做一些内务工作。

苏南片区划到沪海名下之后，他一直在琢磨怎么破局。苏州、无锡、常州三个市，经济总量大，建筑市场活跃，但衢泰的牌子在那里毫无根基。五羊在苏南铺了两年多的渠道，菊花也进去了，本地还有几家小厂在低价冲货。硬碰硬地拼价格、拼品牌，都不是衢泰的优势。

他需要找到一个切口。

临出发前，他在办公室里摊开苏南地图，用红笔圈了几个地方。苏州工业园区刚刚启动，还在规划阶段，项目落地至少要等一两年；无锡那边五羊的根基太深，一时半会儿撬不动；常州市场分散，渠道成本太高。最后，他把目光落在了昆山。

昆山在沪海和苏州之间，地理位置优越，沪宁高速穿城而过，到沪海市区不到一小时车程。更关键的是，昆山经济技术开发区是国家级开发区，台资企业扎堆，电子厂、机械厂、纺织厂一家接一家地建起来。这些企业建厂房需要外墙砖，而衢泰建材恰恰有一张别人没有的牌——台资背景。

衢泰建材是三衢塑胶与台商合资兴办的，这个身份在平时没什么用，但在昆山，面对台资企业的时候，就是一把钥匙。

江云帆把这个思路跟陈茂才汇报了，陈茂才很支持，还特意让台方股东出具了一份介绍信，大意是“衢泰建材系台资企业，产品质量优良，欢迎昆山台商同仁考察选用”。介绍信不长，但盖了台方公司的公章，看着就正规。

赵志远是第一次跟江云帆出差，坐在长途车上，手里攥着一沓资料，显得有些紧张。

“江经理，昆山那边我们一个人都不认识，怎么跑？”

“不认识就去认识。”江云帆靠在椅背上，看着窗外飞速后退的田野，“昆山经济技术开发区有管委会，管委会下面有招商局。招商局的人天天跟企业打交道，手上有项目信息。我们先去找他们，把资料递上去，让他们帮忙推荐。”

赵志远点了点头，在笔记本上记下来。

车子进了昆山市区，江云帆带着赵志远先找了一家招待所住下，然后直奔昆山经济技术开发区管委会。管委会在长江路边上，是一栋六层的办公楼，外墙上挂着“昆山经济技术开发区管理委员会”的牌子，门口停着几辆小车，进进出出的人脚步匆匆。

江云帆在前台登了记，说明了来意，等了大约一刻钟，被请进了招商局的一间办公室。接待他们的是一个三十出头的科长，姓周，戴眼镜，说话语速很快，一看就是常年跟企业打交道的人。

江云帆递上名片和资料，简要介绍了衢泰建材的情况，重点说了两点：一是产品上了沪海市造价信息期刊，质量有保障；二是公司是合资企业，有台资背景，与昆山的台商有天然的文化认同和合作基础。

周科长翻了一下资料，点了点头：“你们来得挺巧。开发区里最近有几个台资项目正在建设，厂房外墙的建材还没定。我可以帮你们推荐一下，但具体能不能成，要看你们自己的本事。”

“谢谢周科长。”江云帆把准备好的几套资料留在招商局，又跟周科长交换了联系方式，才带着赵志远离开。

出了管委会大门，赵志远有些不解：“江经理，我们就这样把资料放下就走了？不请他吃个饭？”

江云帆笑了笑：“周科长那种人，天天有人请吃饭，不缺你这一顿。他愿意帮你推荐，不是因为你的饭，是因为你的产品能帮他的企业解决问题。你把产品做好，比请他吃十顿饭都管用。走吧，明天开始跑企业。”

第二天一早，江云帆和赵志远按照周科长给的名单，开始一家一家地拜访。第一家是昆山的一家电子厂，台资背景，主要生产电脑配件，厂房刚封顶，外墙砖正在招标。江云帆在厂门口登记了，等了将近一个小时，才见到了采购部的负责人——一个四十来岁的台湾人，姓林，说话带着浓重的闽南口音。

林经理接过资料翻了翻，看到介绍信上的台方股东名称，眉头动了一下。

“你们这个股东，在岛内是做建材的？”

“对，他们在岛内做了二十多年，技术和管理都是他们带过来的。”江云帆说，“我们的外墙砖通过了沪海市建材质监站的检测，数据比五羊还好。您要是有兴趣，我们可以安排样品，甚至可以带您去沪海的工地现场看看。”

林经理放下资料，靠在椅背上，看着江云帆。他的目光里有一种台湾商人特有的精明和谨慎，但不让人反感。

“小江，你这个年轻人，说话实在。我跟你实话实说，我们之前考虑过五羊，也考虑过本地的一家厂。但五羊牌子响，价格也高，供货周期不短。本地那家厂价格低，但质量我不放心。你们衢泰是台资背景，产品质量又有数据支撑，我觉得可以试试。”

江云帆心里一喜，但面上不动声色。“林经理，您放心。供货周期我们可以做到七天以内，从三衢发货到昆山，比到沪海还近。质量方面，我们可以提供全程的技术支持，施工过程中有任何问题，我们随叫随到。”

林经理点了点头，当场安排采购员跟江云帆对接，先送样品，检测合格后签合同。

从电子厂出来，赵志远脸上的兴奋藏都藏不住：“江经理，这一单能有多大？”

“一期厂房大概在三十万左右。如果他们满意，后面还有二期、三期。”江云帆的语气很平，像是在说一件很普通的事，但他心里是高兴的。昆山的第一脚，踩实了。

接下来两天，他们又跑了两家台资企业。一家是做机械加工的，厂房规模不大，外墙砖用量约十来万，但对方表示要等主体完工后再定，不急。另一家是做纺织的，项目比较大，厂房面积将近两万平米，外墙砖用量超过五十万。采购负责人是个五十多岁的台湾人，姓陈，做事非常细致，把江云帆带来的资料翻了个遍，又问了二十分钟的技术问题。

“你们的色差控制标准是△E≤2.5，这个数据是实测的还是理论的？”

“实测的。我们有连续六个月的出厂检测记录，每一批都有数据，李工您可以看。”江云帆翻开笔记本，把那几页数据递过去。

陈工接过去看了很久，最后把笔记本还给他，说了一句：“你们这个质量控制体系，比五羊还严。行，我把你们列入候选名单。下周我们开技术评审会，你过来做一次正式的技术交流。”

江云帆答应了。

回到招待所，江云帆在笔记本上把这两天的收获整理了一下。第一家电子厂已经基本定了，等样品检测通过就能签合同；第二家机械加工厂要等，但意向不错；第三家纺织厂技术评审会安排在下周，如果能拿下，那就是昆山市场的一个标杆项目。

他合上笔记本，看了看坐在对面整理资料的赵志远。

“志远，这两天你学到了什么？”

赵志远想了想，说：“我学到了两样东西。第一，找项目要先找政府主管部门，他们有信息、有资源，能帮我们打开门。第二，跟台资企业谈业务，要强调我们的台资背景，这是五羊和菊花都没有的优势。”

江云帆点了点头，又问了一句：“还有呢？”

赵志远愣了一下，想了想，又说：“还有，您去拜访之前都做了充分的准备，资料带得全，数据记得熟。客户问什么都能答上来，不像有些业务员，一问三不知。”

“对。”江云帆站起来，走到窗边，“做业务，尤其是做工程业务，客户不看你穿得多光鲜，不看你嘴多甜。他看你懂不懂他的项目、能不能解决他的问题。你把产品吃透了，把客户的需求摸清了，单子自然会来找你。你明天把电子厂的样品准备好，我跟你一起去送。”

赵志远用力地点了点头。

一周后，电子厂的样品检测通过，合同签了下来，总额三十二万。纺织厂的技术评审会也顺利通过，江云帆在评审会上做了一次详细的技术交流，从原料到烧结到色差控制，把衢泰的产品优势讲得清清楚楚。陈工当场没有表态，但会后第二天就打电话来，说同意衢泰入围，报价合适的话可以签合同。

江云帆报了一个比五羊低五个点的价格，同时承诺供货周期七天、现场技术支持随叫随到。陈工没有还价，直接让采购员起草了合同。五十三万，昆山纺织厂一期厂房外墙砖全部用衢泰的产品。

回到沪海后，江云帆把昆山的情况向陈茂才做了汇报。陈茂才在电话那头听得高兴，说：“台资背景这张牌你打对了。昆山那边台资企业多，你继续深挖，争取做成几个标杆项目，以后就好推了。”

挂了电话，江云帆在笔记本上写下：“二月，昆山市场开局。利用衢泰台资背景，对接开发区招商局，拜访三家台资企业。电子厂签约三十二万，纺织厂签约五十三万，机械加工厂跟进中。后续：继续深挖昆山台资企业资源，争取年内苏南片区完成两百万以上。”

他合上笔记本，靠在椅背上。窗外，沪海的梧桐树还没发芽，但阳光已经有了春天的味道。赵志远在展厅里整理样品，林晓在接电话，孙伟在核对账目。办公室里传真机的声音、电话铃声、键盘敲击声混在一起，嗡嗡的，像蜜蜂在筑巢。

他知道，苏南市场的第一把火，已经点燃了。