八月底，沪海最热的日子刚过，江云帆接到一个电话。

电话那头是一个陌生的男声，自称是沪海宏泰房地产公司的采购经理，姓陈。他说公司在浦东有个大型住宅项目，一期就有十二栋高层，外墙砖用量约二十一万平米，总金额大概在一千一百万左右，想找衢泰建材谈谈合作。

江云帆心里一动。宏泰是沪海本地的民营房企，规模不小，这几年在浦东拿了好几块地，势头很猛。他客客气气地约了见面时间，挂了电话，心里却有些嘀咕——宏泰这样的大公司，怎么会主动找上门来？

第二天下午，江云帆准时到了宏泰公司在浦东的办公室。陈经理三十出头，穿着白衬衫，说话利落，一看就是干采购的老手。他把江云帆让进会议室，没有寒暄几句，就直接拿出一份材料，摊在桌上。

“江经理，我也不绕弯子。我们公司在浦东有个大项目，一期十二栋高层，需要外墙砖约二十一万平米，总金额大概在一千一百万左右。我们看了你们的产品资料，也去四建的项目现场看过，质量确实不错。如果条件合适，这个单子可以全部给你们。”

江云帆没有急着说话，拿起那份材料翻了翻。项目概况、施工进度、技术参数、付款方式，列得很清楚。他注意到付款方式那一栏写着：合同签订后预付百分之二十，货到验收合格后支付百分之六十，剩余百分之二十作为质保金，项目竣工验收后一年内付清。

他又看了看价格要求：报价不得高于同期市场价的百分之九十，且需提供全程技术指导服务。

江云帆把材料合上，放在桌上，没有表态。

“陈经理，这个项目的量确实不小。我需要回去跟厂里商量一下。三天之内给您答复。”

回招待所的路上，江云帆脑子里一直在转。一千万的单子，是他去年全年业绩的三倍多，占公司全年销量的近一半。如果能拿下来，今年的销售目标不仅超额完成，他在公司内部的地位也会彻底不一样。但他心里隐隐觉得有什么地方不太对劲。

回到招待所，他没有急着给陈茂才打电话，而是把那份材料摊在桌上，一项一项地分析。

价格。要求不得高于市场价的百分之九十。衢泰现在的定价策略是跟着造价期刊走，给批发商的价格下浮比例控制在百分之三到百分之五之间。宏泰要求下浮百分之十，这个幅度太大。如果给了宏泰这个价格，其他客户怎么办？特别是建工集团，现在已经有三家分公司在供货，一旦知道这个情况，估计今后的合作有可能泡汤。还有大大小小的经销商，厂家直接断了生路的话，估计没人会继续和你合作。

账期。预付百分之二十，货到付百分之六十，质保金百分之二十压一年。这意味着项目做完，有二百二十万要压一年才能回笼。宏泰是民营企业，资信情况他没有底。质保金压一年，一年之后能不能拿回来，谁也不敢说。

风险。二十一万平米的大项目，工期至少一年。在这一年里，原料价格会不会涨？人工成本会不会涨？如果中途出现质量问题，返工的费用谁来承担？一千万的合同，利润看上去很丰厚，但稍微出一点纰漏，就可能变成亏损。更重要的是，宏泰为什么找衢泰？他们肯定也找过五羊。五羊不接，才轮到衢泰。五羊为什么不接？是价格谈不拢，还是账期谈不拢，还是他们早就看透了其中的风险？

他把这些分析一条一条写在笔记本上，写完之后又看了一遍。字迹工整，逻辑清晰，但每一个字都在告诉他同一个结论：这个单子不能接。

第二天上午，江云帆给陈茂才打了个电话，把情况详细说了一遍。陈茂才在电话那头沉默了很久。

“一千一百万，你舍得放弃？”陈茂才的声音里带着一丝试探。

“陈总，不是舍不舍得的问题，是这个单子我个人不敢接。”江云帆的语气很平和，“价格下浮百分之十，我们所有的客户都会要求同等待遇。沪工集团和邱敏那边我没办法解释。质保金压一年，万一中途有什么变故，到时拿不回来，到时竹篮打水一场空，这个项目血亏。还有，宏泰那边付款如果拖一拖，整个公司的运转都要受影响。再说了，宏泰为什么找我们？他们肯定也找过五羊。五羊不接，才轮到我们。”

电话那头又沉默了几秒，陈茂才“嗯”了一声。

“你的意思是，拒绝？”

“不能接。”

“行。你看着办。”

第二天下午，江云帆再次出现在宏泰公司的会议室里。陈经理坐在他对面，面前摊着那份合同草稿，脸上带着期待的表情。

江云帆把文件夹合上，看着陈经理，语气不卑不亢。

“陈经理，这个项目我们评估过了。感谢您对衢泰的信任，但这个单子，我们接不了。”

陈经理脸上的笑容僵了一下。“为什么？是价格问题还是产能问题？价格可以再谈嘛。”

“不全是价格的问题。”江云帆摇了摇头，“问题在产能和付款方式。衢泰满打满算一年也就两千多万的量，恐怕会出现交货不及时的问题。还有质保金，沪工集团这样的大公司，我们也才预留了百分之五的质保金，您这边留百分之二十。太多。我们是小厂，流动资金有限，压不起这么久。当然，价格下浮百分之十，和我们整个沪海的价格体系有冲突，这也是事实。”

陈经理的脸色不太好看，靠在椅背上，手指在桌面上叩了两下。“江经理，据我所知，你们衢泰背靠的是国营大厂，资金不是问题，产量挤挤应该也能做得出来，业务员靠提成吃饭，有单子你怎么不做呢？一千一百万的单子，市场上多少厂家抢着要。”

江云帆微微欠身：“陈经理，我理解您的好意。但接不接一个单子，不是看金额大小，是看合不合适。不合适硬接，对双方都没好处。您再找找其他厂家，说不定有更合适的。”

陈经理突然压低嗓音：“江经理，或许我们可以按下浮八个百分点结算？剩下的两个点，你我两人各一半，平分？

江云帆直接摇头，起身：“陈经理，我刚入行，您说的我听不懂，也不想听。”

陈经理没有站起来送他，只是摆了摆手。

出了宏泰公司的大门，江云帆站在台阶上，深深地吸了一口气。八月底的沪海还是很热，阳光白晃晃地照在身上。他的衬衫后背湿了一片，但他心里是踏实的。

回到招待所，他给陈茂才打了个电话：“陈总，宏泰那边我回绝了。”

“他们怎么说？”

“不太高兴。但没办法，这个单子我们啃不动。”

“行。你做得对。”陈茂才挂了电话。

接下来的日子，江云帆没有再去想宏泰的事。他把精力放回了邱敏的渠道维护和沪工集团各分公司的项目跟进上。九月份，邱敏那边又发了两车皮的货；二建的项目顺利收尾，李工在验收单上签了“合格”；四建那边江国良又给了一个小项目，虽然金额不大，但胜在稳定。

十月中旬的一天，江云帆去邱敏店里送样品，邱敏给他倒了杯茶，闲聊了几句。

“小江，你听说没有？宏泰那个浦东的项目，出事了。”邱敏的语气里带着一种“我早就知道”的意味。

江云帆放下茶杯：“什么事？”

“之前他们找过你，你没接是吧？后来他们找了苏南一家建材厂，好像是叫什么‘华丰’的，专门做外墙砖的。合同签了一千多万，华丰那边乐呵呵地接了，三班倒赶工期，前前后后交了二个月的货。”

“然后呢？”

“然后双方打起来了。”邱敏把茶杯往桌上一顿，“宏泰说华丰的砖质量不行，色差大、平整度差，贴上去没法看，要求赔钱。华丰说宏泰的资金不及时拨付，该付的货款一拖再拖，他们没钱买原料，没法继续供货。两边各说各的理，现在已经闹到法院了。”

江云帆没有说话，端起茶杯慢慢地喝了一口。

邱敏看了他一眼，嘴角带着一丝笑意：“小江，你当初是不是算到了这一步？”

“邱总，我哪有那个本事。”江云帆笑了笑，“我只是觉得这个单子不适合我们。价格太低，账期太长，接不住硬接，迟早出问题。”

邱敏把茶杯放下，靠在椅背上，认真地看着他。“小江，我跟你说句实话。你做业务这大半年，我观察你很久了。你这个人，不贪。一千万的单子，换了别人，眼睛都绿了，管它三七二十一，先签了再说。你呢？说不接就不接。这一点，很多人做不到。”

江云帆没有接话。

“一般人要是遇到这种情况，肯定先签下来，签完了再跟厂里要政策、要降价、要延期。最后把问题甩给别人。你倒好，直接在门口就把单子挡住了。”邱敏顿了顿，“你这个做法，说明你是真的在替公司考虑，不是在替自己的业绩考虑。”

江云帆放下茶杯，笑了笑：“邱总，您过奖了。我就是觉得，做业务不能只看眼前。签一个单子容易，但签完之后出了麻烦，丢的不光是那个单子，是整个公司的信誉。信誉丢了，多少钱都买不回来。”

邱敏笑着说：“刚刚早上和你们陈总通电话，说起这件事，陈总还表扬你了，说这个小伙子现在成熟了。”

江云帆正色地说：“邱总，我还年轻，这样做，其实是不想给自己惹麻烦。”

邱敏点了点头，没有再说什么。

从邱敏店里出来，江云帆站在市场门口，抬头看了看天。十月的沪海，天高云淡，风吹在脸上凉丝丝的。他没有急着回招待所，而是慢慢地往公交站走，脑子里想着刚才邱敏说的那些话。

他想起自己当初分析宏泰项目时写在笔记本上的那几条：价格低、账期长、风险大。五羊不接，说明他们早就看透了。华丰接了，说明他们没看透，或者看透了也硬接。一千万的单子，不是每个人都能拒绝的。

回到招待所，江云帆在笔记本上写下：“宏泰浦东项目出现变故，和预料中相似。做生意就该稳扎稳打，不贪大求快。”

他合上笔记本，靠在椅背上。窗外，梧桐树的叶子开始泛黄了，一片一片地往下落。他想起去年这个时候，他刚到沪海，什么都不懂，什么都要从头学起。现在不一样了。他学会了看合同、算账期、评估风险，学会了在一千万面前说不。

这个“不”字，比签一百个合同都难。但他做到了。