十二月底的一个上午，江云帆正在办事处整理客户资料，桌上的电话响了。

“江云帆？邱敏。”

电话那头的声音干脆利落，没有寒暄，直奔主题。江云帆愣了一下，随即放下手里的笔，坐直了身子。

“邱总，您好。”

“你上次留的样品，我拿给客户看了。”邱敏说，“客户觉得质量还行，颜色也对得上五羊的一款。现在有个工地，年前要抢工期，五羊那边年前排不上了，我想拿你们的货顶上。”

江云帆心头一喜，但没急着接话。

“什么规格？多少量？”

“跟上次样品同款，一万四千平米，合计大概十四万的货。交货期一月五号，能不能做？”

江云帆在心里算了一下时间。今天十二月二十八号，离五号还有八天，算上元旦放假一天，厂里全力赶的话，应该没问题。

“能做。”他说。

“那就好。还有两个条件。”邱敏的语气不紧不慢，但每个字都咬得很清楚，“第一，这批砖的颜色，必须跟五羊那款完全一致。客户那边墙已经贴了一部分五羊的砖，后补的这块不能有色差。第二，年底了，我的回款要等甲方给我，甲方给我了我才能给你，周期大概三个月。你行的话，今天就过来签合同。”

江云帆握着话筒，没有说话。他在脑子里飞速地过着这两个条件。

第一个，颜色必须和五羊完全一致——这不可能。五羊的原料来自岭南，衢泰的原料是之江本土的，矿源不同，烧出来的色调天生就有差异。上次送样品的时候，邱敏说“颜色对得上五羊的一款”，那是近似，不是完全一致。真要拼在一起，色差一定看得出来。

第二个，欠款三个月——更不可能。再过二十几天就是春节。厂里要发年终奖，要结算供应商的款，现金流全靠年前回款。这笔十四万的单子如果拖到三月以后，陈茂才那边根本没法交代。

两个条件，一个技术上做不到，一个财务上不允许。

但江云帆没有直接拒绝。

“邱总，我下午过去一趟，当面跟您谈。”

“行。下午两点。”邱敏挂了电话。

江云帆放下话筒，拿起笔记本，把邱敏的两个条件写下来，然后在旁边分别标注了“技术”和“财务”两个词。他又想了想，把前世跟邱敏打交道的那些零零碎碎的记忆翻了一遍——这个女人，精明，但不刻薄；强势，但讲道理。她提这两个条件，未必是存心刁难，而是她站在自己的位置上，必须替自己争取最好的条件。

他要做的，不是硬碰硬地拒绝，而是给她一个她也能接受的替代方案。

下午两点，江云帆准时出现在连江沪海商贸公司的店里。邱敏正在跟一个客户说话，看见他进来，朝里间扬了扬下巴，示意他进去等。

里间是她的办公室，不大，一张写字台，一把椅子，墙上挂着一幅沪海市建材市场分布图。桌上摊着几本账册和一份五羊的产品目录。江云帆坐下来等了几分钟，邱敏推门进来了，手里端着两杯茶，一杯放在他面前，一杯自己端着靠在桌沿上。

“说说吧。”她开门见山。

江云帆没有兜圈子。

“邱总，您提的两个条件，我都认真想了。第一个，颜色完全一致——我做不到。”

邱敏端着茶杯的手微微一顿，眉头皱了一下。

“不是我们的砖不行。”江云帆赶紧补了一句，语气平稳，“是原料的问题。两个厂的原料产地不同，矿源不同，烧出来的色调天生就有细微差异。上次您看样品觉得‘对得上’，那是因为没有放在一起比。真要是拼在同一个墙面上，日光下一照，一定有色差。这件事我不骗您，也骗不了您。”

邱敏没说话，低头喝了一口茶。江云帆看不见她的表情，但注意到她捏着茶杯的手指紧了一下。

“但是——”江云帆把话头一转，“我们的砖有自己的色号体系，同批次色差控制在极小范围内，比五羊的标准还要严。您这个工地，既然五羊那边已经排不上了，与其拿一种‘近似但不一致’的砖去硬拼，不如跟甲方商量，把剩下这部分墙面整体改用衢泰的色号。甲方要的是工期，不是非要跟五羊一模一样。”

邱敏抬起眼皮看了他一眼。

“你这是让我去跟甲方改方案？”

“不是改方案，是给甲方一个更现实的选择。”江云帆说，“五羊年前供不上货，这是客观事实。甲方要么等，等到过了年不知道什么时候；要么换，换一个能年前到货、色号统一、质量不差的产品。您做甲方的生意这么多年，应该比我清楚——工期面前，什么都好商量。”

邱敏把茶杯放在桌上，手指在杯沿上慢慢转了一圈。

“第二个条件呢？”她问。

“第二个，年前回款。”江云帆说，“邱总，您也是做生意的人，知道年前是什么时候。厂里要发工资、要结材料款，这笔十四万的货款如果压到三个月以后，我这边的日子就没法过了。”

邱敏的嘴角微微动了一下，没笑，但也没反驳。

“我的建议是——”江云帆把语气放缓和了一些，“这一单，因为是第一次合作，款项年前必须到账。如果您愿意长期合作，过完年我们可以坐下来谈一个年度框架协议。年框定了，到时候可以给您固定的结算账期，比如一个月、两个月，都好商量。长期合作，不能靠单笔生意压款，得靠互信和规矩。”

办公室里的挂钟滴答滴答地走着，安静了几秒钟。

邱敏靠在桌沿上，双手交叉抱在胸前，看着江云帆。她的表情不算亲切，但那种审视的意味比第一次见面时淡了不少。

“你说的倒是有理有据。”她说，语气里带着一丝调侃，也带着一丝认可，“不像是头一年跑业务的。”

“我这个人做事，讲的是长久。”江云帆说，“这一单赚不赚钱不重要，重要的是您觉得我们衢泰靠谱，以后有单子愿意先想到我们。”

邱敏沉吟了片刻，从桌上拿起一份合同模板，翻开，在上面改了几个数字，然后推过来。

“按你说的改。颜色就以你们衢泰的色号为准，我跟甲方去沟通。款项——货到验收合格，年前结清。一月五号必须交货，晚一天，违约金按千分之五算。”

江云帆看了看合同上的数字，十四万一千六百元，交货期一月五号，付款方式：货到验收合格后半个月内付清。他拿起笔，在乙方栏签了名字，盖了联络处的合同章。

“邱总，合作愉快。”

“合作愉快。”邱敏接过合同，看了一眼签名，忽然问了一句，“你们厂在山沟里，离沪海那么远，七天能送到？”

“七天到不了，我赔您违约金。”江云帆站起来，伸出手。

邱敏握了握他的手，力度适中，不轻不重。

出了店门，江云帆站在市场里，长长地呼了一口气。沪海冬天阴冷，呼出的白气在眼前散开，很快被风吹散了。他把合同从包里抽出来又看了一遍，确认付款条款写的是“七日内付清”，才放心地塞回去。

回到办事处，他第一时间给陈茂才打了电话。

“陈总，又签了一单。连江沪海商贸，十四万，一月五号交货。客户是五羊的一级批发商，这是我们第一次跟她的渠道合作。”

电话那头陈茂才的声音明显提了起来：“好！五羊的一级批发商能转向我们，不容易。”

“这一单客户盯得紧，交货期卡得很死。陈总，生产这边您得帮我盯着，一月五号，一天都不能晚。”

“放心。我亲自去车间盯，老周那边我去打招呼，这批货优先排产。”陈茂才顿了一下，“年前能回款？”

“合同签的是货到验收合格十五天内付清，刚好赶得上过年。而且我们也谈了年后长期合作的事，这单她应该不会卡。”

“好。你那边盯紧，我这边保证交期和质量。”陈茂才的语气里带着一丝郑重，“这一单不光是你的事，也是厂里的事。五羊的一级商，能撬开一个口子，后面就顺了。”

挂了电话，江云帆在笔记本上写下：“十二月二十八日，连江沪海商贸，邱敏，十四万，一月十号交货。颜色以衢泰色号为准，款项年前结清。陈总全力配合。”

他把笔记本合上，靠在椅背上。窗外，沪海的天灰蒙蒙的，远处的梧桐树在冷风里瑟瑟发抖，但他的心是热的。他知道，这一单的真正意义不在于十四万，而在于一个信号——衢泰的产品，已经开始渗透进五羊的核心渠道了。

邱敏愿意跟他签这个合同，不是因为价钱，不是因为交情，是因为他敢在谈判桌上说实话。颜色做不到一致，他就老老实实说做不到，然后给出替代方案；账款年前要回，他就明明白白讲清楚原因，然后用年框和长线合作来换取对方的让步。这种坦诚，在生意场上稀缺，但也正是这种稀缺，让邱敏对他多了一层信任。

接下来的一周，江云帆每天给厂里打一个电话。陈茂才说话算话，这批货从原料到烧结到包装，每一个环节都亲自过问。老周接到通知后，把炉温调到了最稳定的区间，色差控制比平时还严了一档。包装线上，李长根特意交代工人用加厚泡沫和双道打包带，生怕长途运输出一点闪失。

一月四日晚，两辆加长卡车从山沟里出发，五号一早已经到了邱敏指定的卸货现场。

邱敏亲自带人验收。她随机抽了五箱，一块一块地看颜色、拼平整度、卡尺寸，还拿了五羊的样品砖过来对比。两种砖放在一起，确实有色差——衢泰的颜色略深一点点，但整体均匀，单看每一块砖，色差控制得比五羊那批货还要好。

她把砖放回箱子里，转过身看着江云帆。

“颜色确实有区别，相差不是很大。”

江云帆点了点头，没有辩解。

“但甲方那边我已经沟通好了。”邱敏说，语气平淡，像是在陈述一个事实，“我跟他们说，五羊年前供不上，衢泰这个砖颜色统一、质量稳定，工期最重要，甲方同意了。”

江云帆心里一松，面上只是笑了笑：“谢谢邱总。”

“别谢我，谢你们的砖。”邱敏在验收单上签了字，递给他，“质量确实不差。年后你把年框合同准备好，拿过来谈。”

江云帆接过验收单，低头看了一眼，小心地折好放进口袋。

出了仓库，他站在路边，抬头看天。一月午后的阳光薄薄的，没有多少暖意，但照在身上还是让人心里亮堂。他把验收单从口袋里掏出来又看了一眼，然后翻到背面，上面有邱敏的签名和日期。

一月十日，十四万，按时交货，验收合格。

这笔单子的回款，会在春节前到账。而比回款更重要的，是邱敏说的那句话——年后你把年框合同准备好，拿过来谈。

这意味着，衢泰建材在沪海，又多了一条路。