江云帆前世对实习的态度，用一个字概括就是：混。

那时候他觉得，自己是学市场营销的，将来是跑业务、谈合同、喝酒吃饭拉关系的，去车间里跟那些机器设备较什么劲？热炉烧结的温度曲线、成型模具的损耗周期、原料配比的波动范围——这些东西跟他有什么关系？

后来他才发现自己错了，而且错得很离谱。

做外墙装饰砖，技术不是“支持”，技术就是销售本身。客户问你烧结温度是多少，你答不上来；问你色差控制在什么范围，你含糊其辞；问你产品为什么比别的厂家贵，你说不出个所以然。人家凭什么信你？凭什么跟你签合同？

前世他在谈判桌上吃过太多这样的亏。客户抛出一个技术问题，他经常是一问三不知。几个回合下来，客户就觉得你不专业、不靠谱，连带着对你们整个厂都没有信心。

这一世，他不打算再犯同样的错误。

八月十八日，周一，早上七点半。

江云帆穿过三衢塑胶厂区的水泥路，往东北角走。八月的山沟里雾气重，白茫茫的水汽贴着地面飘，远处的厂房只剩下模糊的轮廓。空气里混杂着塑料加热后的焦糊味和山里草木的潮气，说不上好闻，但很提神。

衢泰建材公司是一栋二层的白色椭圆形小楼，外墙贴了瓷砖，在这个灰扑扑的山沟里显得格外扎眼。小楼旁边连着一座土混结构的厂房，顶上竖着“衢泰建材”四个蓝字。门口停着两辆车，一辆是丰田面包车（俗称子弹头），挂着黑牌，那是台湾老板的专座，另一辆是北京吉普。

江云帆走进办公楼，一楼走廊的墙上挂着一排镜框，最前面一个是公司的简介。他停了一下，看了看上面的内容：衢泰建材有限公司，三衢塑胶与台商合资兴办，主要生产外墙装饰砖，产品销往之江省及周边省份。

走廊尽头是综合办公室，一个矮个的中年男人坐在里面，看见江云帆进来，问了声“找谁”。江云帆报了名字和来意，他从抽屉里翻出一张表格让他填，然后打了个电话，说：“陈总，新来的业务员到了。”

陈总。

江云帆的心跳快了一拍。

不多时，楼梯上传来脚步声。一个四十出头的男人走了下来，中等身材，穿一件深灰色的夹克衫，头发梳得整整齐齐，国字脸，眉毛很浓，笑起来的时候眼角的皱纹聚在一起，显得很和善。

陈茂才。

江云帆在心里默念了一下这个名字，忽然有一种说不清的感慨。前世，是这个人一手把他从普通业务员提拔成了销售部副经理，也是这个人做了他的入党介绍人。没有陈茂才，他在衢泰建材的路不会走得那么顺。

“你就是江云帆？”陈茂才走过来，伸出手，“之江省贸易学校市场营销专业的？”

江云帆双手握住，微微欠了欠身：“陈总好，是我。”

“学营销的好，我们这里正缺跑市场的人。”陈茂才上下打量了他一眼，目光里带着一种很自然的审视，但不让人紧张，“不过——先下车间。”

江云帆愣了一下。不是因为意外，而是因为前世他听到这句话的时候，心里是不情愿的。他觉得一个搞营销的去车间做什么？但这一世，他知道这是对的。

“好。”他干脆地回答。

陈茂才微微挑了挑眉，似乎对这个“好”字的爽快程度有点意外。他看了江云帆一眼，没多说什么，拿起办公桌上的电话拨了一个内线号码。

“李主任，新来的实习生给你了，是个学营销的小伙子，你先带带他。”

放下电话，陈茂才对江云帆说：“车间主任李长根，待会儿让他给你安排。你先去车间，岗位轮转。有什么不懂的，多问，多看，多记。”他顿了顿，又补了一句，“销售不是光靠嘴皮子，你得知道你推销的东西到底是什么。”

江云帆点了点头。

李长根四十不到，瘦高个，戴着一副黑框眼镜，说话慢吞吞的，像个教书先生。他带江云帆进了厂房，站在车间门口，用手朝里面划拉了一下。

“衢泰做的是外墙装饰砖，工艺不算复杂，主要是三个工段。”他伸出一根手指，“热炉，成型，包装。”

江云帆顺着他的手指看过去。厂房里机器轰鸣，空气中弥漫着一股热浪和粉尘混合的气味，灯光有些昏暗，几盏日光灯悬在头顶，照着忙碌的工人和排列整齐的设备。

“你先从热炉开始。”李长根把他带到工段最里面，朝一个正在看仪表盘的中年男人喊了一声，“老周，给你带了个徒弟，新来的实习生。”

老周转过身来，五十来岁，矮壮结实，脸上皱纹很深，两只手全是老茧，指甲缝里嵌着黑灰。他看了江云帆一眼，没什么表情，从兜里掏出一根烟点上，吸了一口，才慢悠悠地开了口。

“大学生？”

“中专，学市场营销的。”江云帆老老实实回答。

“搞销售的？”老周哼了一声，“以前来的销售员，在车间站几天就走了，嫌脏嫌热，连烧结温度是几度都没搞明白就出去卖砖了。你说他怎么能把砖卖好？”

江云帆听出了这话里的刺，也听出了话里的理。他笑了笑，说：“师傅，我跟您学，学不会不走。”

老周又看了他一眼，没再说话，转身走到一台设备前面，开始调试。

热炉是整条生产线的核心，也是江云帆前世最迷糊的环节。外墙装饰砖的强度、色差、平整度，很大程度上取决于烧结这一关。温度高了，砖会变形甚至开裂；温度低了，强度不够，用不了多久就掉皮。每一批原料的含水率不一样，炉温就要相应调整，靠的是经验，是对每一个变量都心里有数的直觉。

老周指着控制柜上的几个仪表，一个一个地给他讲。“这个看的是炉内温度，这个看的是烧结时间，这个……”

江云帆站在旁边，把老周说的每一个数字都记在本子上。他记东西很仔细。

“你记这些有什么用？”老周看他写得认真，忍不住问了一句。

“回去背。”江云帆笑了笑。

老周哼了一声，没再说什么，但接下来讲得明显更细了。

成型工段在老周的工段下游。一台大型压机把经过热炉烧结后的砖坯压制成型，核心是模具的精度——模具磨损了，出来的砖尺寸就不对，轻则安装困难，重则整批报废。模具的更换频率、每次研磨的厚度、压机的压力参数，这些都是决定产品质量的关键。

包装工段在车间的最后面，看起来最简单，纸箱、泡沫、胶带，几个女工坐在操作台两侧，手脚麻利地把成品砖打包。但江云帆注意到，包装线上也有讲究——不同规格的砖用什么样的包装箱、每箱装多少片、层与层之间垫几层泡沫，都有明确的要求。他拿起一个包装箱看了看，箱体上印着“衢泰建材”和产品规格，边角有轻微磨损，显然是在搬运过程中蹭的。

“包装也很重要。”李长根不知道什么时候走到了他身后，“包装箱破损，客户第一印象就差了。你卖的是装饰材料，不是水泥黄沙，客户对‘卖相’是有要求的。”

江云帆点了点头，把这个细节也记了下来。

接下来几天，他每天七点准时到车间，跟着老周从热炉开始。老周调参数，他站在旁边看，手上拿着本子，不时记上几笔。

“今天这批原料水份大，炉温要比昨天降十度。”老周一边拧旋钮一边说，“你看这个颜色，深了就说明温度高了，浅了就是低了，什么客户要什么颜色，你得心里有数。”

江云帆盯着炉膛里的砖坯，那种在高温下缓慢变化的颜色，确实有个规律。他问老周：“这个色差的范围，有没有一个标准？”

“有，但标准是死的，客户是活的。”老周说，“有的客户喜欢深一点，有的喜欢浅一点。你出去跟人谈的时候，人家问你能不能调，你说能，调到什么程度，你得说得出来。”

这句话江云帆记了整整三行。

中午吃饭的时候，江云帆端着饭盒在车间后面的空地上坐下来。老周也端着饭盒过来了，坐在他旁边，低头扒了两口饭，忽然说了一句：“你是我见过的头一个在车间待得住的销售员。”

江云帆愣了愣：“不会吧？”

“之前也来过几个，站一天就喊腰疼，站两天就找借口不来了。”老周嚼着饭，含混不清地说，“觉得车间里又脏又热又吵，跟他们有什么关系？你倒好，天天第一个到，最后一个走。”

江云帆笑了笑，没接话。他没法解释自己为什么这么“待得住”——总不能说自己是重活了一辈子，知道这些别人看来“跟销售没关系”的东西，将来会变成自己的底气。

半个月后，陈茂才在走廊上碰到江云帆，叫住了他。

“听说你在车间待得挺踏实？”陈茂才靠在走廊的栏杆上，手里夹着一根烟。

“师傅教得好。”江云帆说。

“老周那个人，脾气不好，嘴上不饶人，你能跟他对上，不容易。”陈茂才吐了口烟，看着江云帆，“你跟他学了什么？”

江云帆想了想，没有说那些表面的客套话，而是认真地说：“学了看颜色调温度、判断原料水份、模具磨损周期的控制，还有——包装箱的边角要加固。”

陈茂才挑了挑眉，嘴角微微弯了一下。那个表情很淡，但江云帆捕捉到了。那是认可，是“这个年轻人不一样”的信号。

“好好干。”陈茂才拍了拍他的肩膀，转身走了。

江云帆站在走廊上，看着陈茂才的背影消失在楼梯口。九二年，距离陈茂才提拔他当销售部副经理还有四年，距离入党还有三年。这些事他会一步一步去实现，但眼下最重要的，是把车间里的每一个环节都吃透。

他回到车间，老周正在调整热炉的参数。看见江云帆进来，头也没抬，只说了一句：“过来看，这批新料水份不一样，炉温要重新调。”

江云帆站到老周身边，掏出本子，眼睛盯着仪表盘，耳朵听着老周的每一句话。厂房外面的山风穿过窗户吹进来，带着毛竹叶子的沙沙声，和机器运转的嗡嗡声混在一起。

他把今天的每一个数据都记了下来。

晚上回到宿舍，江云帆又把白天记的内容翻了一遍。热炉的温度曲线、原料水份的判断方法、成型模具的更换周期、包装箱的加固方式——这些在前世他只是模模糊糊知道个大概的东西，现在被他一条一条地刻进了脑子里。

他知道，今天记下的每一个数字，将来都会变成谈判桌上的筹码。

客户问什么，他都能答得上来。不用扭头看别人，不用含糊其辞。

这一世，他要做一个不一样的销售员。