洞悉人的价值观才能精准引导

通常，和狗就不要谈组织的发展和理想，因为狗只在乎骨头，这是唯一能驱动狗听话的原动力。而人的追求就很多样化，有人在乎眼前利益，有人看重长远利益，有人在乎情感利益，有的在乎精神层面的利益，所以，人的价值观几乎就是判断其立场选择和下一步做事的最基础要素。在《水浒》梁山组织的人员结构中，有人希望自由自在，从而他们就不会支持被朝廷招安，有人希望出人头地，获得权势而荫泽后世，他们就希望被招安，进入宋代朝廷的体制内，也让不少原朝廷投靠梁山后落草为寇的人员有重新被接纳的机会，于是宋江就把让这些拥护招安政策的人员进入“天罡星”序列，这就是典型的利用人的价值观来谋事的典型案例。

其次，人或事件在利益上的关联程度，判断一个人的立场，除价值观之外，就要从人的利益角度来观测，利益分情感和物质两方面，如处理的事件牵扯到亲朋好友，自己就很难能站在公正的角度去处理。还有就是关乎自己切身利益及潜在利益的事，这些因素都会让人改变自身做事立场。

最后，人对信息的熟悉及掌握程度。这是除人的价值观和牵涉利益之外，还能影响人判断的因素，这是人与人之间信息不对称带来的影响，掌握信息越少就人就越会凭主观好恶，如，被开除员工辱骂老板，不知情的人会觉得老板不讲感情，心狠手辣，后了解该员工做过许多损害公司及老板利益的事，如贪污受贿，结党营私，之后大家才会理解老板的做法，这就是信息不对称对人认知产生的影响。

在生活中，去揣摩他人要熟悉以下几种思维方式。

一是惯性思维。人往往会陷入同样的陷阱，人的思维都有固定模式，会用同样的认知来看待问题。被骗过的人，再使用雷同的招数骗他会同样有效。假设某女生的上任男友是渣男，那让她心动的男生大概率也会是这样的渣男，因为她就容易被相似思维，手段的男生所迷惑，会被相似类型的男生所吸引。如某人因某事愤怒，那以后同样的事大概率也会造成他的愤怒。

二是权威定式思维。电视上，冒充权威医学专家做广告卖药的骗术，上当者数不胜数。其成功的原理就是利用权威效应，唤起他人的自卑感而后就能有效驾驭。无论是谁，内心都有缺乏自信的一面。我们从小就生活在被树立权威的环境中，小时候父母代表权威，在学校老师代表权威，社会上领导或老板代表权威。只要能在特定的环境中击溃一个人赖以支撑的自信，那你就能成为这个人的权威，就可操纵这个人的思想。要知道，谋略家都是以权威姿态出现。传销组织的洗脑方法就是直接摧毁个人几十年来建立的价值体系，然后在封闭空间内给你树立榜样，树立权威，这时就没人不言听计从。

三是从众思维。思想上没有主见。行动上盲目跟随，此招法不断被谋略者使用，如房开用托，找人排队，制造热销假象来引导更多人买房。在你熟悉的路上，有一个熟悉的权威在指挥一群人往坑里跳，那大众也会不假思索的跳进去而不会怀疑为何去跳。

所以，“同类多是普通人认为的安全来源”，给大众树立起虚拟的安全感，那你就能引导大众去任何地方，这就是从众思维的神奇之处，要深入理解才能灵活运用。

深谙人性才能深度激发潜能

历代当权者在权力掌控方面都刻意追求一言九鼎，一言堂，家长制的效果，但凡事有利有弊，缺点就是组织缺乏积极性和责任的文化氛围，会人浮于事，纷纷寻求自保，自少门前雪，不求有功但求无过。当权者如何在集权状态下调动下属工作的积极性？解析如下。

一是戴罪建功。使功不如使过，给犯错的人提供一个做事的契机，这就能激发出他们做事的最大积极性。如秦二世在乱世中启用骊山囚徒来对抗起义军，许诺免除死罪，死囚们知道不战会死，战后还可能有活下来的希望，于是在战役中爆发出惊人的战力，一群没经正轨训练的乌合之众直接打败起义军。

死地后生。韩信背水列阵，驱动市井之徒形成强大战斗力，原理也是置死地而后生，让组织危机和个人危机捆绑于一体，利益一致。转嫁组织危机于个人，利益捆绑的模式很高明。

二是丰厚激励。“重赏之下必有勇夫，香饵之下必有死鱼”。激发人的积极性，在紧要关头用超高物质利益来激发人性的贪欲，即用大量现实利益作激励手段去激励勇敢的人去做风险高，回报大的事，如封官许愿、连升三级、重金悬赏等即在短时间内用超高待遇激励能人去做常人不敢坐，做不到的事。三国逍遥津战役，张辽面临孙权大军，就用超高待遇来激励军中八百死士，而后大败孙权十万精兵，重金求子的骗术也是同样的激励原理。

自我证明。先冷落你，激起有傲气下属的好胜心，让其设法在工作中进行自我展示。三国赤壁之战，诸葛亮对各将领都安排了任务，就唯独闲置关羽，称有重要工作怕关羽无法胜任，此言直接刺激高傲的关羽当即立下军令状，激发积极性，让下属进行自我证明。

三是复仇欲望。曾国藩的湘军打仗，就鼓励上阵父子兵，亲友团相互情感极其紧密的模式，其中一人遭伤害后就会激发该团体的同仇敌忾的复仇情绪，进而形成极大战力。战国时期的大将田单以燕国战败为饵，此举深深刺痛了齐军，让齐军产生极强的复仇欲望，后齐军勇猛的表现，仅用两城池为代价就让齐国复国成功。

最后是严刑峻法。古人打仗会先杀人祭旗，营造恐怖氛围来激励士气，即战前使用严刑峻法，拿人开刀，以震军威，让士兵受震慑，充满恐惧，不勇往直前，不听指挥，临阵脱逃就会遭严刑惩罚，恐惧也能激发人的极强战力。