送礼收礼双方心理透析

春秋时期，宋国有个农村人把一块璞玉进献给大臣子罕，子罕没有接受。农村人说，这是宝玉，应该作为您的器物，不应被小人使用。子罕说，你把玉看成宝，我把不接受你的玉看成。

送礼是技术含量很高的事。不是你认为好的东西送人，别人就一定会接受。文中的农村人送礼想讨好子罕，却被对方以高大上理由回绝了，子罕表面展示了优良的品质，实际却深藏了很深的谋略计算，解析如下。

先分析子罕拒绝的原因？璞玉就是尚未雕琢或还不成气候的原石，璞玉犹如赌石一般，可能是块好料，但专业人士都难以对璞玉作出精准的鉴定，所以这块玉大概率就是一块普通的石头，位高权重的子罕会看得上这种价值不确定的石头吗？肯定不会，因为得到人家价值不确定的礼物馈赠后就要替人家出力办事，这是很不划算的交易。现代落马贪官面对被查获的大量现金纸币时，被纪检人员问为何只收现金，不收字画玉石之类物品，该贪官说现金之外的东西真伪难辨，很容易被骗，还是现金最直观，最放心，能知晓价值。所以，农村人送来的璞玉价值难辨才是子罕拒绝的重要原因。

其次，农村人送礼的动机是什么？通常，向素昧平生的人送礼，也就意味着送礼人必有所求，但农村人却说，“此宝也，宜为君子器，不宜为细人用”，称子贡是品德高尚的君子，乡下人不配拥有美玉这样的好东西，只有子贡才配得上，这是对子罕赤裸裸的逢迎，俗话说，无功不受禄，你现在没事相求，只想拉进关系，便于日后有事相求，送礼本就是一场交易，在农村人不说需求的情况下，子罕还真不敢收受礼，会认为彼此之间没有信赖的私人关系作背书，认为潜在风险会很大，也就不敢贸然收陌生人的礼物，因为农村人把璞玉当成“宝”，而子罕把不受贿的品质当成“宝”，思维境界差异如此巨大的两个人不太可能是熟人或朋友关系且农村人是不是别人安排来设局整人的也说不定，最后，以子罕的政治素养，也不可能在不熟悉的人面前表现得如此见利忘形，唯利是图。

再次，送礼要知晓收礼人的心理。首先，要建立信任关系，自己直接去送往往是下策，通常都会找熟人去充当中间人，这样才会让收礼人有安全感，便于控制风险，而中间熟人和送礼对象的关系越硬，自己所付出的成本就越少，效果也会越大。

在现实生活中，送礼和收礼办事很讲究价值对等，求人办事要懂行情，送多了不划算，送少了办不成，所以要求送礼人去多方打访，要匹配受理人的心理预期及市场行情情况。收礼人还要掂量自己对送礼人所托事宜的把握，能力之外的事，一般都要婉拒别人，通常只用找个客观的，高大上的理由来拒绝别人而不会直接表示自己办不了，很多官场人职务高，看似有权力或人们认为有权力，其实真办不了大事，而是人们以为人家能办事而已，然后人家顺水推舟的应对你罢了。

所以，送礼也要找准人。上文中的农村人该如何去做呢？要做足功课，要知道送礼对象子罕身边亲近的人和家属，如亲属，管家，随从等人，先结交他们，再通过他们去搭建平台，投石问路，之后自己再送礼就会好很多，而文中的农村人能见到高官子罕，说明之前也已经找到了中间人才制造出彼此见面的机会，接下来的贸然送礼行为却没有达到很好的效果。

我们复盘一下，如何能将玉石的价值开发出来，如做成玉石工艺品，就能让子罕直观的感受到眼前礼物的现实价值，一般来说，公认高价事物、肉眼可见的现金，金银细软最有说服力。另外，农村人可能目前还没有相应的财力，这时就需要去寻求有实力的朋友介入，许以利益或裹挟进来参与自己的计划，以形成共进退的统一战线。最后，农村人可让子罕帮自己一个小忙，虽说自己眼下没需求，就可请教一些学术，官场常识类问题，然后子罕举手之劳就能解决的情况下，自己再作恍然大悟状，进而发自内心的用玉石作为感谢的礼物，在这种礼尚往来的情况下，别人接受礼物的心理压力就会小很多。

赚人心的小故事

“绝缨之宴”是春秋时期的楚庄王利用突发事件成功聚合人心的智慧。

楚庄王宴请群臣，宴会从中午一直进行到深夜，此时的君臣都喝得大醉。庄王玩得兴高，让宠妃许姬为群臣斟酒，突然一阵风将宴会大堂的蜡烛吹灭，此时，黑暗中就有人用手强行搂抱了美女许姬，行调戏之举，许姬挣脱后顺势将该人的冠缨（固定官帽的布绳）扯下并将情况告知了庄王，庄王听罢急令掌灯人稍后再点灯并说道，今天酒喝得开心，不如大家都把帽子取下，我们今日要一醉方休，于是席间所有人都取下帽子，待点灯后，因为大家都不戴帽子，也就不知道当时是谁趁黑调戏了斟酒的许姬了。后楚国与郑国交战，有位将领英勇无比，屡战屡斩敌首，庄王问他英勇之故？将领说，大王当年宴请群臣，许姬扯下的冠缨就是在下的，为感恩大王的宽仁，每次打战我都会身先士卒，奋勇杀敌。

东吴大都督周瑜向来治军严明，一次作战训练，有位老者状告士兵偷牛，当时牛就在田中，要查偷牛人很简单，只需看谁脚上沾有淤泥，偷盗按军规要杀头，士兵们也高呼定要揪出盗牛人，一时氛围很紧张，周瑜命令士兵全部到池塘内跑一圈，再回来集合，此举掩盖了士兵盗牛的行为并妥善安抚了老者，盗牛的士兵内心对周瑜万分感激，而士兵们也都感觉到了领导能容下属过失的宽宏。

周瑜通过此事件让士兵们既受警示，又增强了部队的凝聚力，展示了自己容人之气量及有情有义的心怀，谁人能无过呢？赔点钱给放牛人，给他人一次改过自新的机会，这不能简单视为对部下的姑息纵容，这是管理者面对时局，权衡利弊后高明做事的智慧。该阶段的周瑜根基还不稳，势力尚显不足，和基层士兵们还没有建立情感，影响力威有余，但情感联系不够，当下需要和士兵群体建立战斗情谊的需求大于立威的需求，而曹操杀管粮官是要平衡队伍内部尖锐矛盾的需要，是从政治角度来考虑问题。

在以上楚庄王和周瑜的案例中，仅看到他们心胸宽宏的程度还不够，而要看到他们这样做，宽容别人背后的用意？处于弱势阶段的领导非常需要有更多人忠诚，效忠，为自己卖命，自己的江山才能长治久安，自己才能更有影响力，而美女这样的稀缺资源在楚庄王的眼里虽也被视若珍宝，但和巩固自己的江山相比就显得微不足道了。

民国宋夫人建议蒋委员长按西方的办法来管理部队，委员长却说，在中国还是老祖宗的方法好用，说完掏出一个小本子，上面记满了下属中很多干将及父母、家属们的生日，一到日期，他们夫妇都会亲自前往朝贺，实在忙不过来也会派专人前往问候，而下属群体对大领导这一暖人心的做法无不感恩至极。

驭人术的玄妙就在于具有很大欺骗性和人为制造伪善的表象，而很多人置身其中也浑然不知，甚至产生要为“知己者”心甘情愿舍弃一切的念头，其实这就是成功运用谋略技术的真实效果。